Este artigo estuda empiricamente o efeito do processo de negociações coletivas sobre a determinação dos salários nominais e reais e sobre o custo real da mão-de-obra na indústria de São Paulo. Analisa também a possibilidade de que o aumento da instabilidade da política econômica no país, a partir de 1986, tenha gerado uma atitude defensiva par parte das empresas, resultando em uma tendência para aumentos de preços acima dos aumentos dos custos de produção, em especial dos salários nominais.